Aussendienst und Vertrieb

Zwar benötigen alle Unternehmen Vertriebsmitarbeiter, um ihren Umsatz zu entwickeln, aber jedes Unternehmen kann sehr unterschiedliche Bedürfnisse haben.

Als Headhunter für Vertrieb können wir Ihnen bei der Suche nach dem für Sie geeigneten Profil helfen:

• Vertriebsassistent
• Business Developer 
• Technischer Vertriebsspezialist für Ihre Produkte
• Vertriebsleiter
• Growth Hacker
• International Business Development

Vergessen Sie nicht die direkten und indirekten Kosten, die mit einer erfolglosen Rekrutierung verbunden sind. Besonders wenn es sich um eine Vertriebsfunktion handelt, können mögliche Kosten und entgangene Einnahmen hoch sein.

Darüber hinaus kann ein schlecht qualifizierter neuer Mitarbeiter ein Hindernis für Ihre anderen Mitarbeiter sein. Ganz zu schweigen davon, dass sich diese Folgen auch auf Ihre Kunden, Lieferanten und sogar auf die Produktivität auswirken können.

Aus diesem Grund schätzen wir anhand unserer eigenen Studien (basierend auf dem Feedback unserer Kunden vor der Beratung) die Kosten auf 12 bis 18 Monate Lohnausfall. Um also Fehler im Recruiting zu vermeiden, bieten wir Ihnen ein spezielles Validierungsverfahren für die Suche nach Vertriebsprofilen an.

Zunächst einmal ist es notwendig, ein Repository mit Ihren internen Teams zu erstellen. Dieser Ausgangspunkt ermöglicht es uns, Ihre Erwartungen und Anforderungen besser zu verstehen. In dieser Phase können wir Ihnen auch unsere Erfahrung von mehr als 30 Jahren einbringen, um Ihr Projekt beurteilen zu können. Einige Personalprojekte sind zum Scheitern verurteilt, und es ist unsere Aufgabe, zu wissen, welche Prioritäten wichtig sind und welche Kompromisse in Betracht gezogen werden können.

Vor dem Beginn des Recruitingprozesses ermitteln wir die Verhaltensweisen, die ein Vertriebsmitarbeiter in verschiedenen Situationen annehmen muss, um danach ein Raster an Schlüsselkompetenzen erstellen zu können. Darüber hinaus untersuchen wir den Gesamtkontext der Personalsuche.
Dazu müssen wir gemeinsam mit Ihnen folgende Aspekte definieren:

• Das Unternehmen und Ihre Geschäftsstrategie (Entwicklungspolitik, Kundentypen, Verkaufskanäle, Marktpositionierung, Geschichte, zukünftige Entwicklung),
• Die Beschreibung der zu besetzenden Stelle und des Teams (Zusammensetzung des Teams, Führungsstil, Sektor, Umsatz, Schwierigkeiten, Erwartungen an den neuen Mitarbeiter),
• Die Festlegung eines Bezugsrahmens für einen erfolgreichen Vertrieb in Ihrem Unternehmen (objektive Kriterien, Ausbildung, Erfahrung, Sprachen, technische Fähigkeiten, Verhandlungsniveau, Kenntnisse der Kundschaft, der Branche, subjektive Kriterien)
• und die Erstellung eines Fragenkatalogs für Gespräche. 

Eine Kombination aus mehreren Tests ermöglicht die korrekte Auswahl eines kaufmännischen Profils.

Anschließend wird ein Assessment-Center organisiert, in dem :

1. die Persönlichkeit des Kandidaten
2. der Umgang mit einer bestimmten Situation
3. und das Gespräch mit dem Kandidaten

ausgewertet wird.

Jede dieser Phasen bringt eine Analyse mit sich und dadurch kann der Kandidat besser verstanden werden. Darüber hinaus ist ein Assessment-Center der Schlüssel für ein gutes Recruiting.

Danach folgt das klassische Interview mit einem auf die Situation angepassten Fragenkatalog für das Recruiting im Vertrieb.

Der Verkaufsstil ist die Art und Weise, wie der Vertriebsmitarbeiter vorgeht. Das jeweilige Vertriebsverhalten sollte unbedingt analysiert werden, um sicherzustellen, dass die Typologie des Verkäufers Ihren Anforderungen entspricht und Ihr Team vervollständigt.

Danach folgt die Bewertung der Fähigkeiten in den verschiedenen Phasen der Geschäftsbeziehung:

• Die Kundendatei: Wir analysieren, ob der Kandidat bereits ein etabliertes Netzwerk an Kunden hat. Außerdem bewerten wir seine Fähigkeit, ein Dossier mit potentiellen Kunden anzulegen.
• Prospektion: Ist der Kandidat in der Lage, auf Personen zuzugehen, die er nicht kennt?
• Nachforschen: Hier beurteilen wir die Fähigkeit des Kandidaten, die spezifischen Probleme des Kunden eingehender zu untersuchen.
• Anpassungsfähigkeit: die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen und ihn zu überzeugen
• Vertragsabschluss: Kann der Kandidat den Kunden zum Unterschreiben eines Vertrages bewegen?

Im Rahmen unseres Recruiting im Vertrieb bewerten wir all diese Schritte. Darüber hinaus stehen uns auch verschiedene Persönlichkeits- und emotionale Intelligenztests zur Verfügung. Diese helfen, Stützpunkte oder umgekehrt Hindernisse zu erkennen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass für eine gute Rekrutierung des geeigneten Profils eine gründliche und bewährte Expertise erforderlich ist. Dabei können wir Sie effizient begleiten.