LES COMMERCIAUX SONT DÉSORMAIS FAMILIERS DES NOUVELLES TECHNOLOGIES MAIS LORSQU’IL S’AGIT D’INVESTIR, IL FAUT AGIR AVEC MÉTHODE ET PRAGMATISME.
Si un bon carnet d’adresses, un stylo et un sourire indéfectible étaient avant suffisants pour vendre, aujourd’hui le commercial est résolument connecté !
Car le consommateur attend désormais du commercial qu’il connaisse ses goûts, ses habitudes, anticipe au maximum afin de lui transmettre une information et un conseil de qualité.
C’est ce bouleversement de l’équilibre vendeur/acheteur qui a rendu le recours aux nouvelles technologies indispensable. La plupart des commerciaux se déplace aujourd’hui avec un smartphone, un ordinateur portable ou une tablette tactile.
MAIS COMMENT ÉQUIPER VOS COMMERCIAUX ?
Il faut tout d’abord commencer par se concentrer sur la réalité du terrain : dans quelles conditions exerce le commercial ? Qui sont ses interlocuteurs ? De quelles informations doit-il disposer ?
En effet, l’usage de technologie ne doit pas faire oublier au commercial de regarder le client dans les yeux, tout comme un ordinateur portable n’offrira pas l’ergonomie suffisante pour déambuler dans une entreprise, prendre des photos, etc.
L’essentiel pour le commercial est que son support puisse lui apporter tout ce dont il a besoin au quotidien dans un seul équipement.
Celui-ci doit également disposer d’une puissance et d’une autonomie suffisantes. Le commercial doit pouvoir tenir toute une journée avec son matériel.
La résistance de celui-ci peut également être un élément déterminant : aux chutes, aux chocs, à l’exposition à la poussière, à l’humidité, aux températures extrêmes. Tout cela est à mettre en perspective avec les risques réels auxquels les équipements sont susceptibles d’être exposés.
Autres aspects essentiels : le poids et la connectivité. Si le commercial est amené à projeter des informations sur un écran, l’USB ne suffit pas toujours.
En plus du matériel, le commercial peut également se doter d’accessoires plus ou moins connectés, en vue de faciliter son quotidien : traqueurs d’activité pour comptabiliser les distances parcourues au quotidien, montres connectées pour afficher les RDV et les messages… les possibilités sont vastes !
La possibilité d’organiser des échanges vidéo doit être également prise en compte. En effet, ceux-ci contribuent à humaniser la relation commerciale et à s’affranchir des contraintes de déplacement. Dès lors, on pourra envisager l’acquisition de casques, caméras, mais également penser à former les commerciaux à ces nouveaux usages, afin de maîtriser leurs équipements face au client.
Si l’on œuvre dans les services informatiques, l’usage de matériel high-tech peut contribuer à véhiculer une certaine image de l’entreprise : crédibilité, modernité, maîtrise, innovation.
Au bout du compte, ce dont le commercial a besoin, c’est de solutions qui lui permettent de communiquer, avec des clients, sa hiérarchie, ses collègues …
La high-tech ne doit pas juste être un effet de mode mais doit contribuer à maintenir un lien permanent et de qualité entre un commercial toujours plus nomade et son environnement, afin de créer les conditions d’une efficience optimale.
