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Recruter des commerciaux dans le bâtiment

Dans la série des métiers qui ne connaissent pas la crise, nous vous proposons un focus sur les commerciaux du bâtiment.

En effet, déjà le recrutement de commerciaux est difficile dans la globalité des métiers. Mais quand il s’agit de secteurs porteurs, la difficulté en est encore plus accrue.

En effet, peu de secteurs sont sortis gagnants de la crise sanitaire, le bâtiment en fait partie.

Les spécificités du Bâtiment et second oeuvre dans le recrutement commercial

Comme souligné en introduction, le secteur du bâtiment et second œuvre résiste très bien à la crise. Au contraire, il en ressort gagnant, avec des demandes plus fortes du marché.

Ainsi, les acteurs du secteur cherchent à recruter pour gérer cette croissance d’activités.

Commercial bâtiment

Profil type du commercial bâtiment/ second oeuvre

Les profils commerciaux les plus recherchés par nos clients du secteur intègrent des candidats avec une première expérience dans les produits qu’ils vendent. Effectivement, cela leur permet de gagner en crédibilité auprès de leurs clients (artisans, négoces, GSB, poseurs …) ou prescripteurs (architectes, BE).

Idéalement, ce recrutement leur ouvrira un nouveau portefeuille clients, détenu par la recrue.

Bien que ce soit un secteur de l’immobilier, les acteurs s’attachent parfois davantage à l’humain plutôt qu’à la marque. En effet il est fréquent qu’on suive un commercial dans son parcours car on a confiance en lui et on a une bonne relation avec lui.

Bien sûr, cela implique au préalable que le candidat ait une bonne réputation et ai respecté ses engagements dans son parcours passé !

Par ailleurs, les critères principaux de sélection des candidats seront

  • l’expérience dans le domaine,
  • la connaissance des produits,
  • le portefeuille clients déjà constitué,
  • mais aussi la connaissance de la zone géographique.

Les attentes des acteurs du bâtiment dans le recrutement commercial

Les recruteurs du domaine attendent surtout beaucoup de réactivité !

Certes, ils ne peuvent pas se permettre de laisser des zones trop longtemps vacantes alors que les enjeux sont là, maintenant.

Comme pour beaucoup de métiers de nos jours, les soft skills sont privilégiés. En effet, même si le domaine se porte bien, il fait aussi l’objet d’évolution permanente. Les capacités d’adaptation, d’écoute, de conviction, sont de mise !

Les attentes des candidats commerciaux dans le recrutement

recruter Commercial bâtiment second œuvre

Tout d’abord, une grosse partie de cette population n’est pas en recherche active. Puisque le domaine se porte bien, les salaires et la partie variable ou bonus sont souvent au rendez-vous. Bien sur très peu sont au chômage. De plus, les conditions de travail sont généralement satisfaisantes dans le domaine.

Les priorités ont évolué ces dernières années, notamment avec la crise qui a donné une remise en question.

Ainsi, ils sont plus sensibles à l’équilibre entre le vie perso et pro. Ils vont donc considérer la distance du travail, celle de la zone à couvrir, le nombre de RDV et bien sur la possibilité de télétravailler (qui existe depuis longtemps chez les commerciaux industriels).

Les aspects salariaux ne sont cependant pas à négliger. Ils vont donc considérer l’équilibre entre fixe et variable, et le système de commissions.

Par ailleurs, les tendances et attentes peuvent évoluer en fonction de la zone géographique.

Enfin autre phénomène : plusieurs commerciaux ont très mal vécu le fait de ne plus être sur le terrain et devoir s’adapter aux outils digitaux. Pour ces derniers, il faudra assurer qu’ils se retrouvent dans votre organisation. D’ailleurs l’inverse est tout aussi vrai, un candidat à l’aise avec le numérique souhaitera une organisation digitalisée.

La méthode pour recruter des commerciaux dans le bâtiment

Compte tenu de l’attractivité du domaine, les annonces ne sont pas le meilleur endroit pour recruter dans le bâtiment.

C’est pourquoi il est nécessaire d’opter pour de l’approche directe et la chasse de tête. PROEVOLUTION se spécialise justement dans cette approche aux résultats éprouvés.

Par ailleurs, beaucoup de recrutements se concluent grâce au réseau. Ainsi notre cabinet travaille et est présent dans plusieurs de ces réseaux.

Cependant, l’annonce n’est pas une solution obsolète, mais il convient si déjà de s’appuyer sur sites de recrutements spécialisés sur les profils commerciaux ou dans le domaine du Bâtiment/Second œuvre.

Attention également, un recrutement ne peut être réussi que si l’expertise du candidat dans son domaine est réelle. C’est d’ailleurs pour cette raison que nos experts ont développé depuis plus de 30 ans l’analyse technique des candidats de ce secteur.

Mais surtout, il est impératif d’évaluer le comportement commercial du candidat. Notamment, nous réalisons des tests spécifiques et assessment à la fonction commerciale.

Chasseur, éleveur, capacité a tisser du lien, créer du réseau, à négocier, transformer, type et cycles de ventes … un bon commercial dans un environnement ne le sera pas forcément dans un autre.  C’est à nous de l’identifier lors de l’entretien en fonction de votre environnement et marchés. 
Nos consultants spécialisés dans le recrutement de commerciaux commencent par comprendre et analyser votre référentiel de vente : type de vente, négociations, cycles, clients et autres parties prenantes, taille du secteur, etc. Le profil du vendeur découle de ce référentiel établi en amont avec vous.

Enfin, pour sécuriser les recrutements, il est important de réaliser un contrôle de référence auprès des clients ou managers passés du candidat. Cela permet donc de s’assurer de leur réputation dans le milieu du Bâtiment et second œuvre.

Faites-vous accompagner d’un spécialiste pour recruter vos commerciaux

Vous l’avez compris, recruter des commerciaux dans un secteur aussi porteur qu’est le bâtiment et second œuvre n’est pas chose aisée.

N’hésitez donc pas à contacter notre cabinet de spécialistes en recrutement commercial du bâtiment pour vous établir un devis.

Sachez notamment que nous intégrons dans nos contrats, le sourcing, l’approche directe, les tests techniques et comportements spécifique au commerce, l’ensemble des choix de carrières, les certificats de travail, l’atteinte des objectifs + un suivi d’intégration et clause de garantie.

Par Xavier-Noel CULLMANN

Xavier-Noël est responsable de l'animation du site Internet et des réseaux de PROEVOLUTION mais aussi missionné sur ces fonctions pour certains de leurs clients.

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