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Recruter des commerciaux en période de crise

Les consignes du gouvernement sont claires : le secteur du privé doit passer en télétravail. Et cette fois, les commerciaux ne sont pas en reste. En effet lors du premier confinement, nombreux ont été les commerciaux qui ont été mis au chômage partiel.

Néanmoins cette fois, l’économie ne permettra plus un arrêt de l’activité, les commerciaux doivent être actifs ! Cependant beaucoup ne sont pas formés ou pas à l’aise avec les nouvelles pratiques de vente à distance, indispensables dans ce contexte. C’est pourquoi il devient essentiel de recruter aujourd’hui les bons commerciaux pour maintenir ou développer votre Chiffre d’Affaires. Mais comment recruter des bons commerciaux en plein confinement ?

C’est la question que notre cabinet PROEVOLUTION, spécialiste du recrutement sur la force de vente, et notamment via sa marque Optimal-RH, va aborder dans cet article.

L’importance des commerciaux pour les entreprises en tout temps

Depuis l’origine de l’économie, les commerciaux sont le nerf de la guerre. De nos jours en France, ils représentent 2.5% de la population active soit 710000 salariés. C’est pourquoi 90% des entreprises les jugent essentiels économiquement (Source Région Job).

En effet la fonction commerciale est vitale en tout point

  • Les commerciaux sont les représentants directs de l’entreprise, de la marque auprès de la clientèle.
  • Ils développent le Chiffre d’Affaires
  • De plus en plus, ils participent aux projets techniques

C’est donc logiquement que la fonction commerciale est N° 2 des métiers qui embauchent le plus en 2020. Et ce, malgré la crise sanitaire qui a fait revoir les enjeux. 

L’importance des commerciaux dans la crise sanitaire et après

Malgré cet enjeu historique, plusieurs recrutements de commerciaux se sont stoppés pendant le premier confinement. Dès le déconfinement, ils sont vite repartis à la hausse avec le retour aux affaires.

Avec la crise, certains objectifs des forces commerciales ont évolué :

  • Développer le business malgré les freins du marché,
  • garder le contact avec les clients,
  • reprendre les contacts,
  • chercher de nouveaux marchés,
  • prospecter de nouveaux clients,
  • redynamiser l’activité,
  • rentrer de nouvelles commandes,
  • augmenter la marge,
  • assurer la pérennité de l’entreprise

1/3 des entreprises ont prévu de recruter au moins un commercial dans l’année qui arrive. Plus récemment, 14 000 postes de commerciaux étaient à pourvoir en octobre dernier (source : BFMTV)

De quelle manière le métier de commercial va évoluer ?

Cependant, si la recherche de commerciaux sera de plus en plus forte, les composantes du métier vont évoluer.

  • Digital : le commercial devra parfaitement utiliser les nouvelles technologies. Aussi bien pour ses présentations produits, que dans le remplissage d’un CRM, ou encore les outils de conférence call.
  • Sédentaire : les échanges en visio conférence vont de plus en plus remplacer les éternelles heures sur la route.
  • Chasseur : plus encore qu’avant, il devra se consacrer à la recherche de nouveaux marchés et prospects, au détriment du temps de gestion.
  • Mix entre marketing et commercial : il devra savoir activer les appuis marketing, et notamment le personnal branding, pour se mettre en relation avec ses prospects. Par exemple, une formation à LinkedIn orientée vente sera un plus pour ce profil. 

Quels sont les profils commerciaux les + recherchés en 2021 ?

La force de vente a beaucoup évolué avec les années, et on distingue aujourd’hui différents métiers distincts dans ces fonctions.

  • Business Developer : sa dimension est supérieure à un commercial classique. En effet, un Business Developer doit jouer sur une polyvalence forte pour rentrer de nouvelles affaires. Il devra en même temps maîtriser la compétence technique liée au métier de l’entreprise. Par ailleurs, il devra aussi jouir de fortes connaissances marketing et notamment digitales. Des qualités en management sont aussi souvent nécessaires de par le travail en équipe nécessaire.
  • Responsable Grands Comptes : ce commercial-là se concentrera sur les gros clients comme les grands groupes ou les multinationales. Effectivement ces comptes-là se travaillent dans le temps, et l’enjeu de fidélisation y est encore plus fort. C’est pourquoi il devra aussi être en mesure de connaître les besoins évolutifs de ses clients pour adapter l’offre et proposer du cross selling.
  • Chasseur : à l’inverse du précédent, le chasseur se concentre plus sur le court terme et la vente immédiate. Avec une résistance à l’échec forte, il devra faire preuve d’un grand dynamisme et aussi de réseautage pour trouver ses nouvelles cibles et les transformer rapidement.
  • Sales Manager : il est davantage axé sur le management. Généralement, il s’agit de quelqu’un qui a exercé avec succès la fonction commerciale. De surcroit, il a une connaissance forte de l’entreprise et ses valeurs, il sera l’intermédiaire entre la Direction et le reste des forces commerciales de son secteur.
  • Growth Hacker : terme relativement récent qui implique l’utilisation de différentes méthodes de marketing digital pour générer rapidement du chiffre d’affaires. Si cette fonction est davantage assimilée au marketing qu’au commercial, dans de nombreux secteurs les candidats seront amenés à utiliser les deux dimensions pour conclure les affaires.

Quels sont les secteurs qui seront amenés à recruter ?

La crise économique s’ajoute d’ores et déjà à la crise sanitaire avec son impact sur les recrutement de commerciaux.

Alors que beaucoup d’entreprises ont mis en suspens leur processus en attendant d’avoir plus de visibilité, les quelques gagnants eux sont en pleine recherche.

Dans l’immédiat, nous pouvons bien sûr citer les sociétés pharmaceutiques et numériques, plus sollicitées que jamais dans cette crise.

Il est à prévoir que les secteurs B2B, services aux entreprises; Information, communication ; Energies ; Construction (second œuvre, gros œuvre) seront les prochains à relancer les recherches avec la reprise.

Pourquoi les bons commerciaux sont-ils difficiles à trouver et à attirer ?

Le constat est net : les entreprises jugent à 51% que des recrutements de commerciaux sont difficiles.

Et pour cause, avec toutes les raisons évoquées précédemment, c’est une population qui est déjà en poste actuellement. Dans un contexte de crise, beaucoup d’entre eux ne souhaitent pas prendre le risque de changer d’entreprises. C’est d’autant plus vraie pour leur fonction qu’elle est liée à un variable, qui est souvent une grosse incertitude quand on change de poste, et encore plus dans un contexte difficile.

C’est pourquoi les rémunérations peuvent vite grimper, et les candidats être très difficiles à déloger. Ils attendent des plans de carrières.

La méthode de recherche des commerciaux en période de confinement

Annonces

De manière générales, les annonces ont souvent peu de succès sur des profils expérimentés, bien qu’elles restent une solution pour attirer des profils en phase de changement. Pensez à bien les sélectionner selon le type de profils recherchés.

Approche directe

Les commerciaux sont rarement en recherche active, car ils sont déjà naturellement très sollicités par les recruteurs, d’où l’importance de l’approche directe. N’oubliez pas qu’actuellement ces candidats sont en grand partie en télétravail. Une approche directe via téléphone portable ou LinkedIn est donc plus opportune que jamais.

Cooptation

Le réseau privé est également à favoriser, car les commerciaux sont souvent sur le terrain et réseaute en continu. Un entretien de vente peut parfois se transformer en entretien de recrutement.

Marque employeur

Au-delà de l’aspect rémunération, et notamment pour les nouvelles générations, votre marque employeur sera essentielle pour séduire ces profils. Mettez donc bien en avant vos valeurs et la Qualité de Vie au Travail proposée à vos équipes.

Écoles et centres de formation

Ensuite, pour les profil juniors, souvent très à l’aise avec le digital, se rapprocher des écoles directement est une bonne solution. N’hésitez pas à transmettre vos offres directement aux responsables de formation. Et si cela s’y prête, n’hésitez pas à faire intervenir vos équipes dans les cours des formations commerciales. Non seulement vous serez identifiés, mais en plus cela est très enrichissants pour votre consultant.

Réorientation

Ne négligez pas non plus les profils en réorientation. Principalement les personnes ayant une compétence technique sur votre activité et qui souhaiteraient basculer vers le commercial ! N’hésitez pas à solliciter ces personnes-là pour leur proposer l’opportunité.

Réassurance

Enfin pensez à rassurer ces candidats qui prennent un gros risque à quitter leur société actuelle dans un contexte particulièrement mouvant et anxiogène. Vous pouvez par exemple, si vous êtes sur de votre choix, proposer de retirer la période d’essai.

Solliciter un cabinet spécialisé pour le recrutement de commerciaux

Dans tous les cas, la mission de recrutement de commerciaux reste délicate en ce moment, n’hésitez donc pas à faire appel à un cabinet de spécialiste dans ce domaine.

Quelles sont les compétences à privilégier ?

Trouver des candidats n’est pas tout ! Le contexte très évolutif actuel met plus que jamais en avant la nécessité de mises sur les soft skills, plutôt que les hard skills. En effet, même sur des produits techniques, il sera toujours possible pour votre recrue d’être formée et/ou assistée des experts techniques. En revanche, le savoir-être et la capacité d’adaptation ne s’improvisent pas. N’oubliez pas que le commercial représente votre entreprise auprès des clients et des prospects. Il est donc fondamental de s’assurer de la bonne adéquation de ce profil avec votre entreprise et vos valeurs.

Ne négligeons cependant pas L’expérience et la technique ! Car ce sont des données très importantes notamment dans le domaine industriel et de la construction, où les compétences techniques sont parfois privilégiées pour les postes d’ingénieurs commerciaux ou ingénieurs d’affaires.

Ne négligez donc pas les tests dans le processus de recrutement, assurez-vous que le candidat dispose de bon nombres des compétences suivantes :

  • capacité d’autonomie,
  • capacité d’organisation,
  • résilience,
  • influence,
  • combativité,
  • réseau en place,
  • expertise technique,
  • flexibilité au contexte,
  • connaissance et maîtrise du digital
  • prospection par de nouveaux canaux

Ces tests se font à la fois au travers de l’étude des comportements en entretiens, ainsi que des échanges avec les membres de vos équipes. Chez PROEVOLUTION, nous utilisons également de nombreux outils de tests permettant d’évaluer précisément les soft skills et hard skills en processus de recrutement.

Pensez également à la possibilité de mettre en place un assessment dès la phase de recrutement, cela sera plus rassurant et pour vous et pour le candidat.

Par Xavier-Noel CULLMANN

Xavier-Noël est responsable de l'animation du site Internet et des réseaux de PROEVOLUTION mais aussi missionné sur ces fonctions pour certains de leurs clients.

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